2020年广东金融学院专插本《保险营销学》考试大纲

广东金融学院2019年本科插班生招生考试《保险营销学》考试大纲

参考教材：廖敏、方有恒主编：《保险营销学》，复旦大学出版社，2019年版。

考试题型：单选题、多选、填空题、名词解释、问答、案例分析

第一章  保险市场与保险营销

第一节  保险市场与保险市场难题

一、保险市场的概念和构成要素

二、保险市场的特征（重点）

三、中国保险市场的发展历程

四、中国保险市场现状（重点）

五、保险市场难题

第二节  保险营销的含义与特点

一、保险营销的含义

二、保险营销的特点（重点）

第三节  保险营销理念及其发展

一、五种保险营销理念

二、现代保险营销理念

第二章  保险营销环境分析

第一节  保险营销环境概述

一、保险营销环境的概念

二、保险营销环境的分析

三、保险营销环境的检测

第二节  保险营销的外部环境

一、人口环境（重点）

二、经济环境（重点）

三、技术环境

四、社会文化环境、

五、政治法律环境（重点）

六、竞争环境

第三节  保险营销的内部环境

一、保险公司的产品

二、保险公司的目标市场

三、保险公司的分销体系

四、保险公司的组织形式（重点）

五、保险公司的经济实力

六、保险公司的企业文化

七、保险公司各部门之间的关系

第三章  保险营销调研

第一节  保险营销与信息

一、保险市场信息的含义与种类

二、保险市场信息难题

三、信息在保险营销工作中的重要作用

第二节  保险营销信息系统

一、保险营销信息系统的概念

二、保险营销信息管理系统的构成

第三节  保险营销调研

一、保险营销调研的内容

二、保险营销调研的程序

三、保险营销调研的方法

第四章  投保人心理与行为

第一节  投保人投保心理

一、投保人的投保心理活动过程

二、投保人的个性心理

三、投保人的投保动机

第二节  个体投保人投保行为

一、个体投保人投保行为模型

二、影响个体投保人投保行为的外在因素（重点）

三、影响个体投保人投保行为的内在因素（重点）

第三节  团体投保人投保行为

一、团体投保人的投保特点（重点）

二、团体投保人的投保行为模型

三、影响团体投保人投保行为的外部因素

四、影响团体投保人投保行为的内部因素

五、团体投保人的投保决策

第五章  保险目标市场细分、选择与定位

第一节  保险市场细分

一、保险市场细分的概念

二、保险市场细分的依据（重点）

三、保险市场细分的要求

第二节  保险营销目标市场选择

一、评估细分市场

二、目标市场策略

三、目标市场选择的依据

第三节  保险营销市场定位

一、市场定位的概念

二、市场定位的程序

三、保险营销调研的方法

第六章  保险产品策略

第一节  保险产品概述

一、保险产品整体概念

二、保险产品的特征（重点）

三、保险产品的分类

第二节  保险产品开发与设计

一、保险产品开发概述

二、保险产品开发的策略

三、保险产品开发的程序

四、产品开发应注意的问题

第三节  保险产品组合策略

一、保险产品组合的概念

二、保险商品组合的要素

三、保险产品组合策略

四、保险产品组合的方法

第七章  保险定价策略

第一节  保险价格概述

一、保险费、保险价格和保险产品定价

二、保险价格的构成（重点）

三、保险定价目标

四、影响保险定价的因素（重点）

第二节  保险定价的原则、方法与策略

一、保险定价的原则

二、保险定价的方法

三、保险定价的策略

四、调整保险价格的策略

第八章  保险营销渠道与管理

第一节  保险营销渠道概述

一、保险营销渠道的概念

二、保险营销渠道的功能（重点）

三、保险营销渠道的结构

第二节  主要保险营销渠道及特点

一、直接营销渠道（重点）

二、间接营销渠道（重点）

第三节  保险营销渠道管理

一、保险营销渠道管理的概念

二、保险营销渠道的选择（重点）

三、保险营销渠道管理的内容

第四节  保险营销渠道的发展趋势

一、新技术引领渠道变革与整合

二、金融自由化浪潮形成

三、银保渠道重新定位

第九章  保险促销策略

第一节  保险促销概述

一、保险促销及其作用

二、保险促销的手段（重点）

三、保险促销的策略及其选择（重点）

四、保险促销效果分析

第二节  保险人员促销

一、保险人员促销的特点与作用

二、合格保险营销人员的素质要求

三、营销队伍管理

四、促销技巧

第三节  保险广告促销

一、广告的定义

二、保险广告的作用及其主要媒体形式

三、保险广告媒体决策（重点）

第四节  保险公关促销

一、保险公关及其功能

二、保险公关的主要手段（重点）

三、保险公关促销决策

第十章  保险营销竞争策略选择

第一节  市场地位与竞争策略选择

一、识别竞争者

二、评估竞争者

三、确定竞争对策（重点）

第二节  保险产品生命周期与营销策略选择

一、保险产品生命周期的概念

二、保险产品生命周期的营销策略（重点）

第三节  其他竞争策略运用

一、低成本策略

二、差异化策略

第四节  竞争中的企业社会责任

一、保险公司履行企业社会责任的基本要求

二、企业社会责任和保险公司营销竞争策略的关系

第十一章  保险营销计划、组织与控制

第一节  保险营销计划

一、保险营销计划的含义与类型

二、保险营销计划的内容

第二节  保险营销组织与执行

一、保险营销组织

二、保险营销计划执行

第三节  保险营销控制

一、保险营销控制的内容

二、保险营销控制的方法（重点）

第十二章  互联网保险营销

第一节  互联网保险的概念及特点

一、互联网保险的概念

二、互联网保险的特点

三、我国互联网保险发展历程及现状

第二节   互联网保险的运作模式

一、保险公司官网直销模式

二、第三方平台模式

三、互联网保险公司模式

四、场景化互联网保险模式

第十三章  保险营销员业务技能与职业道德

第一节  保险展业流程

一、寻找准客户

二、瞄准客户市场

三、邀约准客户

四、制定拜访计划

五、拜访准客户

六、归档准客户信息资料

第二节  保险计划书写作

一、保险计划书的设计

二、保险计划书的说明

第三节  保险营销员职业道德

一、职业道德概述

二、保险营销员的职业道德（重点）

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